近日笔者获悉一则案例，并同一些集成吊顶业相关人士共同解决之道。应该说，这则案例是吊顶行业最常见的现象，也是众多集成吊顶企业开拓二三级市场经常遇到的问题。在此与大家互相探讨并提供解决方法。
案例读取
某中部县级市一集成吊顶经销商A老板，和老婆一起在城里建材一条街开了家夫妻店，经营集成吊顶。其老婆伶牙俐齿，是不可多得的导购高手，经过2年的经营，成为该市集成吊顶的NO.1。
隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一个集成吊顶品牌来与A老板竞争。B老板木工出身，为人很大方慷慨。之前在该市从事传统PVC扣板的经营。B老板经营集成吊顶以后，市里很多木工大力捧场。最为要紧的是，两个店面挨在一起，只要来到A老板店面的木工，就算不是买集成吊顶，B老板也会招招手，叫木工过去喝茶聊天。日子一长，A老板的生意被抢走了一部分，B老板的生意日渐红火。A老板一筹莫展，想搬迁店面避开竞争，但县城卖建材的却只有这一条街规模较集中。
案情分析
上面的案例主要是两个经销商竞争的实况，其实不论在二三级市场还是省会城市，这都是非常常见的现象。A老板生意由兴旺到惨淡，原因有多种。B老板能够抢去部分生意，说明二者不但产品定位相似，且盈利模式雷同。面对这种竞争，我们主要分析以下几个问题：
1、A老板靠优秀的促销导购手段赢得市场第一，促销导购是店面营销的重要手段，但A老板是不是将其当成了唯一手段？促销导购主要是针对户主还是木工？
2、B老板靠人脉把A老板的生意抢去一部分。这是不是说明A老板对木工有所忽略？B老板对木工队伍的迅速掌握，是因为师徒关系的原因，产品定位更合理，还是回扣等方面的因素？
3、导购和木工是县级城市集成吊顶经销商的主要销售策略，A老板之前是“只此一家，别无它号”，在面对竞争对手B老板时，是否考虑了其他销售策略？笔者采访了奇力集成吊顶营销总监洪建风先生。
洪总认为：
首先，逃避不能解决问题，搬迁店面不是一个好办法，在合适的地点开一家分店倒是可行。最重要的是，搬迁店面显示了A老板回避问题的想法，他不敢与B老板展开竞争，生意走下坡与A老板的“不作为”有很大关系。商场如战场，人是决定胜负的关键因素，而各自的心态决定了各人所采取的应对措施。
因此，A老板应调整心态，振作精神，对市场做出准确分析判断，并采取积极的应对措施。
|
集成吊顶经销商如何创造新的盈利模式 |
